Пример 6.
И.: Приведите доводы, почему именно вас должна принять наша компания на должность медицинского представителя.
К.: Во-первых, у меня высшее медицинское образование. Это позволит мне находить общий язык с врачами и провизорами – клиентами вашей компании, проводить на высоком уровне презентации, используя медицинскую терминологию, что поможет мне легко договориться о назначениях препаратов вашей компании. Во-вторых, у меня есть база контактов с врачебным сообществом в лице профильных специалистов, что также будет способствовать продажам. И наконец, у меня высокая мотивация на работу в вашей компании и большое желание участвовать в поддержании ее успеха на фармацевтическом рынке.
Вопрос, рассматриваемый в примере 6, задается, как правило, не в начале интервью, а в середине или конце. Поэтому у кандидата есть время, чтобы выяснить потребности работодателя, спросив: «Какие профессиональные качества должны быть у претендента на данную вакансию?»
Правило 1 отражено в словах: «Это позволит мне находить общий язык с врачами и провизорами – клиентами вашей компании»; «что поможет мне легко договориться о назначениях препаратов вашей компании», «что также будет способствовать продажам».
Правило 2 демонстрируется в примерах: «у меня высшее медицинское образование»: «у меня есть база контактов с врачебным сообществом в лице профильных специалистов», «у меня высокая мотивация на работу в вашей компании и большое желание участвовать в поддержании ее успеха на фармацевтическом рынке».
Правило 3 красной нитью проходит через весь ответ кандидата.
Пример 7.
И.: У вас нет опыта продаж. Как же вы собираетесь добиться успеха?
К.: Выбор данной карьеры был для меня взвешенным решением. Я прочел множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успеха в продажах. На мой взгляд, успеха добивается тот медицинский представитель, который выстраивает долгосрочные доверительные отношения с клиентом. Это представитель, который становится ценным ресурсом для врача, которого рады видеть всегда. А взамен он получает стабильную выписку препаратов от данных врачей. Чтобы добиться успеха, у меня есть все предпосылки. Во-первых, высоко развиты навыки межличностного общения, умение позитивно воздействовать на людей. Во-вторых, я умею быстро осваивать новое для меня дело. Кроме того, я осознаю важность индивидуального подхода к каждому клиенту. Уверен, что мои качества позволят добиться успеха в продажах препаратов вашей компании, когда я стану вашим медицинским представителем.
Правило 1 хорошо прослеживается в предложении: «Уверен, что мои качества позволят добиться успеха в продажах препаратов вашей компании, когда я стану вашим медицинским представителем».
Правило 2 отражено в словах: «Я прочел множество книг на данную тему, проанализировал и вывел для себя ключевые факторы успеха в продажах»; «высоко развиты навыки межличностного общения, умение позитивно воздействовать на людей»; «я умею быстро осваивать новое для меня дело»; «я осознаю важность индивидуального подхода к каждому клиенту».
Правило 3 проходит через весь ответ и подкрепляется словами: «Уверен, что мои качества позволят…»
Пример 8.
И.: Какие сложности вы видите в работе медицинского представителя?
К.: Отличный вопрос. Проанализировав большое количество материалов из открытых источников, пообщавшись со знакомыми медицинскими представителями, я пришел к выводу, что основная сложность – это получение доступа к врачу в силу законодательных и административных ограничений. В меньшей степени сложностью можно назвать очереди. Но я обладаю высокоразвитыми навыками межличностного общения и способностью договариваться. Поэтому, работая в вашей компании, я сумею преодолеть административные препоны и буду выполнять результативные визиты к врачам. Мне также не представляется сложным диалог с врачом. Я убежден, что буду ему полезен, так как медицинские представители помогают своими экспертными знаниями подобрать оптимальное решение для каждого конкретного врача, то есть удовлетворить его профессиональные потребности. Все это позволяет мне быть уверенным, что моя работа поможет вашей компании стабильно выполнять поставленные задачи.