Вот как оценил качество и эффективность нашей работы Дмитрий Соколов, руководитель по развитию интернет-продаж крупной украинской страховой компании «ВУСО»:
Мы со «Студией Дениса Каплунова» создали несколько коммерческих предложений и продающих страниц. Понравилось четкое выполнение сроков и качество материалов, которое мы измеряли коэффициентами конверсии. К примеру, перед нами стояла задача увеличить конверсию в 2 раза по одному материалу, связанному с услугой КАСКО, – задача была выполнена.
И на десерт мнение Анастасии Мельниковой, исполнительного директора известной консалтинговой компании Visotsky Consulting:
Один из свежих проектов 2017 года – спонсорское предложение для нашего мероприятия. Мы получили не только чудесный текст, но и яркое оформление предложения. В результате чего уверенно заключили спонсорский договор, и это прямая заслуга «Студии Дениса Каплунова».
Я привожу эти отзывы не для того, чтобы потешить собственное эго, – с самомнением у меня и без того все в порядке. Я просто конкретно отвечаю на вопрос, почему мне стоит верить. И делаю это не своими словами, а конкретными впечатлениями людей, кто нам доверил написание своих КП.
Я хочу, чтобы вы в первую очередь поверили себе и поверили в себя, потому что вместе с этой книгой вы продуктивно поработаете над своими коммерческими предложениями и сможете выйти на новый (более высокий) уровень эффективности.
Да, каждое коммерческое предложение можно сделать еще более эффективным. Так возьмите и сделайте!
Денис Каплунов
Часть I
Виды коммерческих предложений
Глава 1
КП для презентации компании
Во вступительной части я писал о том, что эффективное КП содержит в себе конкретное предложение, адресованное нужной целевой аудитории согласно четкому информационному поводу.
Однако прежде чем переходить к частным случаям, я предлагаю уделить внимание виду обращения, которое наши клиенты назвали «информационное коммерческое предложение о компании».
Такие образцы действительно существуют и занимают определенное место в общей воронке продаж. Если рассматривать детали в плоскости эффективности – у каждого текста есть своя цель и задача.
Зачем тогда нужно информационное КП о компании? Давайте с этим разберемся. Отвечу словами одного из наших клиентов:
Нам нужно коммерческое предложение, которое расскажет о компании, познакомит с услугами, обозначит преимущества – с целью ее включения в список потенциальных подрядчиков.
Компания – это тоже товар
На рынке b2b, где заключаются сделки на большие бюджеты, «список потенциальных подрядчиков» является нормой. Он поднимается как при организации конкретного тендера, так и в случае необходимости срочного решения отдельной задачи.
А если мы говорим исключительно об отдельной задаче, такой «перечень претендентов» может регулярно обновляться. Поэтому у вас всегда есть шанс в нем появиться и закрепиться.
Я помню ситуации, когда наши потенциальные клиенты запрашивали «информацию о компании» в структурированном виде для принятия решения о сотрудничестве.
Специально для этих целей у нас заготовлен корпоративный маркетинг-кит, который справляется с задачей представления агентства.
Однако маркетинг-кит – это комплексная презентация довольно внушительного объема и содержания. Информационное КП о компании может уместиться на двух страницах формата А4. Разбрасываться мыслями и своими преимуществами на несколько десятков страниц тут неуместно.
Один мой знакомый копирайтер говорит, что работа над текстом начинается с плана. Не вижу смысла спорить с этим мнением, а поддержу его, предоставив вам рабочий план для информационного коммерческого предложения о компании: