С первого момента общения с vip-персоной у нее возникают два вопроса. Кто вы и чего вы хотите? Это самые базовые вопросы, который любой задал бы незнакомцу. Мы устроены таким образом, что постоянно оцениваем людей именно по ответам на эти два вопроса.

Но, как мы видели, если речь идет о гендиректорах, эти ответы имеют еще больше значения из-за дефицита и ценности времени этих людей. У них нет ни одной свободной минуточки, так что они тщательно оберегают свое время от всего, что отвлекает, особенно если они вас не знают.

Ответ на вопрос «Чего вы хотите?» очевиден. Вы хотите продать свой товар или построить партнерские отношения. Вы сообщаете об этом, когда формулируете ценностное предложение в одной фразе, состоящей максимум из двенадцати слов. Однако они все еще не знают, кто вы. А точнее, чего вы стоите. Они не знают, можно ли довериться вам, вашей компании и продукции. Они не знают, стоит ли потратить на вас еще несколько секунд или пора повесить трубку.

Представьте, как бы все изменилось, если бы вы были актером Харрисоном Фордом. Забудем на минутку, что было бы странно, если бы Харрисон Форд действительно позвонил по телефону, чтобы продать свою продукцию. Тот факт, что звонит кинозвезда, в разы повышает ценность звонка, и потенциальный клиент уделит ему достаточно времени, чтобы узнать причину звонка. Если бы Харрисон попросил гендиректора участвовать в благотворительной программе, мистер «Звездные войны» наверняка добился бы цели.

Видите, как значимость человека становится критически важным фактором общения?

Не нужно быть кинозвездой, карикатуристом популярного издания или знаменитостью, чтобы создать впечатление о своем статусе – высшем или равноценном. Наш вес в деловом мире – не только важный элемент успеха, но и фактор, который мы контролируем напрямую. Вы можете изменить свой статус, когда захотите.

К счастью, мы живем в век интернета и социальных сетей. И то и другое создано, чтобы любой человек мог заявить о себе, поделившись той или иной информацией. О социальных сетях мы отдельно поговорим в главе 20. А теперь рассмотрим несколько шагов, которые можно предпринять прямо сейчас, чтобы повысить свой статус и значимость, помимо использования социальных сетей. Цель – превратить свое имя в бренд, расширив присутствие и воздействие в сети.

Один из самых надежных способов повысить свой статус – найти то, что у вас хорошо получается, что увлекает вас, и создать блог. В идеале, для карьерного роста, блог должен быть связан с тем бизнесом, которым вы занимаетесь, чтобы привлечь именно ту аудиторию, на которую вы стремитесь оказать влияние. Автор блога Sales Guy Джим Кинан советует найти свое увлечение и писать о нем понемногу каждый день. «Со временем люди узнают о вас, начнут комментировать, и вскоре у вас появятся свои фолловеры», – говорит он. Кинан считает, что присутствие и воздействие в сети – самый ценный актив в вашей жизни. Он добавляет: «даже ценнее вашей личной жизни».

Завести блог достаточно просто – либо на веб-сайте вашей компании, либо на одной из отличных платформ: WordPress, Blogger, Tumblr и Google+, к примеру. Помимо всего прочего блоги создают платформу для общения с важнейшими потенциальными клиентами.

Создать свой блог – это замечательно, потому что вы контролируете доступ к аудитории, но это требует времени. Одно из решений – писать в качестве приглашенного эксперта на других раскрученных блогах. Я пишу ежемесячные статьи для блогов Salesforce и Constant Contact, что дает мне моментальный доступ примерно к 750 000 читателей. И это не просто читатели – это маркетологи, торговые представители и менеджеры, даже управленцы высшего звена в области торговли и маркетинга. Это идеальная возможность и хороший пример быстрого доступа к аудитории в вашей отрасли. Вскоре ваше имя будут узнавать, а вы сможете отправлять свои статьи напрямую целевым контактам, под «шапкой» крупного уважаемого блога и хостинговой компании или организации.