Экономным платили настоящей, весомой монетой. Когда они тратили деньги, им приходилось по-настоящему расставаться с деньгами. В момент покупки они ощущали чувство утраты. Транжирам же говорили, что их деньги переведены на счет. Их деньги волшебным образом собирались в некой абстрактной корзине. Траты становились безболезненными – до тех пор, пока транжиры не оказывались в машине на пути домой. Тактика смены: всегда связывайте краткосрочные удовольствия и наказания с новыми привычками, которые вы пытаетесь сформировать. Это поможет вам остаться на верном пути.

Источник 6: Структурная способность. И вот мы подошли к последнему источнику влияния. Транжир привели в комнату, где повсюду были соблазнительные фотографии и рисунки сладостей. В комнате экономных таких «украшений» не было. Тактика смены: мелкие изменения в окружающей среде могут оказать огромное влияние на ваш выбор. Например, добавьте несколько визуальных ключей, которые помогут вам сосредоточиться на ваших целях, и ваше поведение изменится гораздо быстрее.

Как убедительно доказал наш эксперимент, шесть источников влияния мощно воздействуют на поведение человека. Подвергшись давлению сил, которые заставляли участников эксперимента тратить, контрольная группа потратила 68 процентов своих средств (и вспомните, что это произошло через десять минут после того, как дети торжественно объявили, что собираются сэкономить большую часть заработанных денег!). Когда те же самые шесть источников влияли на экономных – но на этот раз подталкивая их к экономии и сбережениям, – они потратили менее 15 процентов имевшихся у них средств.

А что произошло бы, если бы кто-нибудь заглянул за занавес? Если бы участники эксперимента осознавали те силы, которые к ним прикладывали исследователи? Оказалось, что одному мальчику это удалось. Его звали Айзеком, и он сэкономил тридцать долларов – гораздо больше всех остальных экономных детей. Но здесь есть одна тонкость. Айзек не принадлежал к группе экономных. Он был в группе транжир. Все шесть источников влияния должны были бы заставить его потратить свои деньги. Но Айзек потратил очень мало. Кто же этот ребенок и что сделало его настолько непоколебимым?

Чтобы понять, что же помогло Айзеку устоять, мы использовали видеоматериалы. Мы записывали ход эксперимента на видео. И вы можете увидеть Айзека воочию на сайте ChangeAnything.com/exclusive.

И вот как он это сделал.

На видеозаписи заметно, что Айзек заходит в магазин осторожнее, чем его товарищи по группе транжир. Позднее он рассказал нам, что, направляясь туда, он думал о видеоигре, которую собирался купить на заработанные деньги. Тем самым он успешно противостоял всем нашим усилиям заставить его потратить деньги прямо сейчас.

Потом Айзек применил навык, свойственный всем экономным, – он мысленно подсчитал свой баланс, прежде чем принять решение о покупке. Никто не давал ему бумаги, Айзек провел все подсчеты в уме.

Видео показывает, что Айзек старательно дистанцируется от воздействия вредоносных «сообщников». Он стоит на большем расстоянии от полок, чем другие члены его группы – все они сразу же бросились к полкам и начали рассматривать соблазнительные товары.

Когда мы беседовали с Айзеком, он сформулировал основную идею этой книги лучше, чем кто бы то ни было. На вопрос, как ему удалось сэкономить столько денег, несмотря на то, что исследователи изо всех сил старались подтолкнуть его к тратам, Айзек ответил: «Я понимал, что произойдет, потому был осторожен».