По собственному почину Боб занялся своей внешностью – подстригся и следил за прической, а чтобы выглядеть преуспевающим и солидным, приобрел качественную и дорогую одежду. Другие торговые агенты в компании теперь относились к нему с большим уважением и даже стали обращаться за советом и подсказками.

Через шесть недель после моего семинара Боба повысили в должности – он стал начальником отдела продаж – и поручили руководить небольшой территорией. Через два месяца Боб купил свою первую в жизни машину. Он сумел увеличить доход в три, а потом и в четыре раза и совершенно преобразился не только внешне, но и внутренне.

По словам дяди, племянник приписывает свой успех тому, что в свое время его заставили посетить семинар. Самым ценным советом он считает совет регулярно читать по утрам специальную литературу. Именно этот совет полностью изменил его жизнь.

Обычный человек прочитывает менее одной книги в год. Многие торговые агенты вообще не читают книг по специальности. Следует отметить, что 90 процентов книг, посвященных продажам, приобретают люди, не имеющие к продажам никакого отношения. Но, общаясь с лучшими торговыми агентами, я не перестаю удивляться их начитанности и осведомленности. Каждый из них, словно ходячая энциклопедия; они свободно оперирует названиями, стратегиями и приемами, почерпнутыми из запасов своих знаний.

Читая по одной книге в неделю, по пятьдесят книг в год, вы быстро оставите позади своих среднестатистических коллег и прорветесь в авангард, заняв достойное место среди лучших. Вы начнете зарабатывать столько денег, сколько и не мечтали. Попробуйте и сами убедитесь в этом.

Говорят, «чтение для ума то же самое, что упражнения для тела». Чем больше вы читаете, тем острее становится ваш ум. Чем больше вы прочитываете книг, посвященных продажам, тем легче осваиваете новые приемы и стратегии, которые помогут вам повысить объем продаж и больше заработать. Чем больше вы читаете, тем быстрее поднимаетесь на вершину успеха.

К числу моих клиентов принадлежит начальник отдела продаж, под руководством которого на высококонкурентном рынке работают тридцать два агента. Тем не менее его агенты зарабатывают в три раза больше, чем их конкуренты, которые продают аналогичные товары. Вот поэтому все и хотят работать на этого человека. Торговые агенты из других компаний постоянно присылают ему резюме.

Начальник отдела продаж рассказал мне об очень простом методе, с помощью которого легко отличить победителей от неудачников. Каждое собеседование с очередным кандидатом он начинал такими словами: «Спасибо, что пришли. Прежде чем мы начнем, позвольте задать вам один вопрос. Назовите самые любимые книги из вашей библиотеки и аудиопрограммы, посвященные продажам». И ждал ответа.

Если кандидат начинал мяться и бормотать что-нибудь вроде: «Да у меня вообще нет таких книг», мой знакомый вставал, брал его за руку и провожал к двери.

Если потенциальный агент без труда перечислял названия книг и их авторов, хорошо ориентировался в проблеме, то практически всегда получал работу.

Мой приятель твердо усвоил: когда торговый агент не считает нужным вкладывать деньги в самообразование, покупать книги и программы, то он никогда не добьется успеха на конкурентном рынке. Нанимать такого сотрудника себе дороже. Это пустая трата денег. Приятель на собственном опыте убедился, что нанимать и обучать стоит только тех людей, которые самостоятельно занимаются своим личностным и профессиональным развитием. Такие люди быстро поднимаются на самый верх служебной лестницы и зарабатывают в три раза больше, чем их коллеги в конкурирующих компаниях.