Все люди очень разные, энкоды как раз и помогают подстроиться к ситуации, партнеру или проблеме.
Подстройку можно сравнить с тонким тюнингом двигателя – чем плотнее и правильнее подогнаны друг к другу детали, тем мощнее и надежнее будет он работать.
Подстройка – это своего рода айкидо. Есть цель и средство – нужно только понять, как достичь цели, максимально используя и учитывая интересы всех участников процесса. Зачем тратить силы, если можно лететь на гребне волны?
Глава 2
Как рождаются энкоды
Энкод проявляется только в общении. При этом возникает некоторый парадокс: эта книга не диалог, в котором обнаруживается энкод, это повествование, посвященное диалогу. Думая, как разрешить парадокс, мы планировали издать коллекцию энкодов – с кое-какими пояснениями. Если действие энкодов хорошо видно только на практике, просто опубликуем их! Зачем теория[5] и все остальное?
Коллекцию мы, конечно, издали – в этой самой книге. Вы найдете ее в приложении. Но вот если ее внимательно изучить, осознаешь, что книжка, состоящая из алфавитного перечня энкодов, выглядела бы совершенно непонятно. Вот, например, первый попавшийся фрагмент на букву «Н».
• На чьей ты стороне?
• Наблюдай за ртом, через него входят болезни…
• Найдешь способ мне помочь?
• Нам всем было нелегко…
• Не буду мешать тебе совершать твои ошибки!
• Не задавай вопросов.
• Не задавай провокационных вопросов.
• Не играй со мной!
• Не к добру такие песни…
• Не мой вопрос!
• Не надо жертвовать будущим ради меня…
• Не надо льстить, тебе это не идет.
• Не надо прятать голову в песок ради дискуссионного задора.
• Не надо тут бабушку лохматить!
• Не нашелся, что ответить?
• Не пей так много, ты плохо выглядишь…
Первое, на что обращаешь внимание, просмотрев такой вот список: фразы не такие уж остроумные или оригинальные. Некоторые, правда, напрашиваются на использование в репризах, как, например, «не к добру такие песни…». Но что особенного есть в энкодах «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» или «На чьей ты стороне?», например?
Энкоду не обязательно быть остроумным – он должен переключить собеседника и дать ему достроить сказанное вами самому.
Например, энкод «Не пей так много, ты плохо выглядишь…» ошарашивает несправедливостью (или справедливостью) замечания, замаскированного под заботу. Энкод «На чьей ты стороне?» – необходимостью обозначить сторону, на которой выступает собеседник, даже если он не выбирал чью-то сторону. То есть ставит собеседника перед необходимостью иллюзорного выбора, выбора, который на самом деле ему не нужен.
Ну а к чему в приведенном фрагменте почти идентичные по звучанию или по смыслу фразы? Скажем, «Не задавай вопросов…» и «Не задавай провокационных вопросов!»?
Да просто они не совсем идентичные! Фраза «Не задавай вопросов» является энкодом строго останавливающего действия, который озадачивает несоразмерным требованием ничего не спрашивать вообще. В то время как «Не задавай провокационных вопросов!» относится именно к конкретному вопросу, и здесь вся игра основана на взаимодействии между определением «провокационный» и самим вопросом. Если вопрос не провокационный, собеседник ошарашивается непониманием – что ж в его вопросе провокационного? Если же вопрос лишь отчасти провокационный или его провокационность замаскирована (а большая часть вопросов, в дискуссии например, содержит провокацию), то собеседник будет поражен вашей проницательностью. Все в копилочку! Двойная выгода!
Между прочим, «все в копилочку» и «двойная выгода»