Если у вас нет уникального торгового предложения, вам обязательно нужно его создать.

Именно УТП является самым мощным двигателем вашего дела. Уникальное торговое предложение позволяет вырваться вперед, выделиться среди конкурентов. В идеале ваше УТП должно быть сформулировано в виде простого законченного предложения.

Для того чтобы создать свое УТП, ответьте на семь вопросов.

Вопрос 1. Что я продаю?

Опишите то, что вы продаете. Сделайте это так, чтобы было просто и понятно вашему потенциальному покупателю и привлекательно выглядело в его глазах.

Например, одна из участниц нашего тренинга «Монетизация хобби» продавала игрушки ручной работы, созданные из… носков! Милые и мягкие. Однако далеко не у всех людей слова «Купите игрушки из носков» вызывают правильные ассоциации.

Вопрос 2. Для кого это предназначено, кто мой покупатель?

Один из самых главных вопросов с точки зрения продаж. Ответ предполагает хорошее знание рынка или хотя бы своего типичного клиента.

Вопрос не так прост и не так однозначен. Когда мы задаем его своим ученикам на тренингах или во время индивидуальных консультаций, очень редко получаем внятные ответы.

Например: «Мои украшения – для женщин». Сразу хочется уточнить – для каких? Существуют украшения для маленьких девочек, для подростков, для молодых элегантных девушек, деловых женщин и т. д.

Чем точнее вы опишете своего типичного клиента, тем больше сможете продать.

Вопрос 3. Какова польза от моего изделия или услуги?

Если от вашего продукта или услуги нет никакой пользы и никакой выгоды, покупать его не будут. А если и будут покупать, то очень-очень плохо.

Вопрос 4. Что я делаю? (Опишите так, как это выглядит со стороны.)

Описывайте так, чтобы это было понятно потребителям, воспринималось ими с интересом и, конечно, не вызывало негативных ассоциаций, как в приведенном выше примере с игрушками из носков.

Вопрос 5. Чем это неповторимо?

Вспомните и опишите все, что делает результаты вашего труда непохожими на результаты труда ваших конкурентов.

Вопрос 6. Почему без этого нельзя обойтись?

Составьте максимально полный и подробный перечень причин, которые обосновывают необходимость покупки ваших товаров или услуг.

Вопрос 7. Чем это можно заменить?

Подумайте, какие существуют аналоги, продукты-заместители и в целом – какие существуют возможности заменить то, что вы продаете.

1. Составьте список ваших конкурентов, указав их сайт. Внимательно изучите их работу.

2. Выпишите все УТП конкурентов, слоганы, описание их деятельности. Далеко не все задумываются о важности своего позиционирования, так что не удивляйтесь, если ничего похожего вы у конкурентов не найдете.

3. Ответьте на семь вопросов, которые приведены в этом блоке.

4. А теперь пригласите хорошего друга, поставьте приятную музыку, налейте в красивые чашки вкусный чай (мы рекомендуем именно чай, но, может, вас взбодрит капелька бальзама, добавленная в этот напиток), зажгите аромалампу и… начните неспешное обсуждение собранного материала.

5. Обычно в итоге такого взвешенного и неторопливого размышления удается сформулировать краткое описание вашей деятельности с выделением основных отличий от конкурентов.

6. Теперь, получив основу вашего УТП, озвучивайте его как можно чаще потенциальным клиентам, анализируйте их мнение, обращайте внимание на непонятные для них моменты и оттачивайте, оттачивайте ваше УТП, пока не подберете максимально доходчивые точные слова и не сделаете из него слоган.