Вам и вашей команде потребуется немало времени для написания хорошей речи, поэтому не беспокойтесь, если все получится не сразу. Создать хорошее блицрезюме бывает непросто, но оно стоит затраченных усилий.
«Я написал бы вам еще короче, но у меня нет на это времени». – Блез Паскаль, «Письма к провинциалу», XVI.
♦ И при этом [основная выгода, убедительная причина приобрести]. Объясняется, почему клиент не отказался бы купить в первую очередь именно этот продукт.
♦ В отличие от [основное конкурентное предложение]. Говорится, зачем нужен продукт, если на рынке уже есть аналог.
♦ Наш продукт [объяснение основного положительного отличия]. Здесь мы помогаем почувствовать разницу и объясняем, что в нашем предложении особенного, чем оно лучше альтернатив, предлагаемых конкурентами. Это самое важное. Именно на данном этапе мы объясняем, почему стоит вложить деньги в наш проект.
♦ В двух красивых фразах, которые вы успеете сказать в лифте, должна быть заключена суть проекта или идеи. Необходимо рассказать, что собой представляет проект, для чего он нужен и почему стоит купить именно его.
Есть несколько способов составить вместе с командой такое блицрезюме. Можно напечатать шаблон, попросить каждого попробовать заполнить его самостоятельно, прежде чем собирать всех вместе.
Или, если вы хотите спасти елочку и не тратить бумагу, просто выведите шаблон на экран с помощью проектора и попробуйте заполнить его вместе со всей группой, по одному разделу за раз.
Когда блицрезюме будет готово, следует проявить творческие способности и перейти к созданию оформления для продукта.
4.3. Разработка оформления продукции
Иногда компьютерные программы оказываются для компаний необходимым злом. Чтобы не принимать на себя весь риск и все неопределенные моменты, связанные с крупными проектами, многие клиенты предпочтут отправиться в местный супермаркет, вытащить карточку и просто закупить все, что надо.
Возможно, мы еще долго не увидим полок супермаркетов, уставленных программными продуктами, которые заботливо упакованы в пластиковые коробки и сто́ят шестизначные суммы. Но в связи с этим возникает интересный вопрос. Если бы можно было купить программу в супермаркете, как бы выглядела ее упаковка? И – еще важнее – купили бы мы ее?
Создавая оформление для своего проекта и задавая вопрос, почему клиент должен им заинтересоваться и купить его, вы сосредотачиваете внимание вашей команды на том, что более всего интересует вашего потребителя, и на основных преимуществах вашего продукта. При работе команда должна четко знать ответ и на первый, и на второй вопрос.
Как это работает
Представляю, о чем вы сейчас думаете. «Какой из меня креативщик. Я не силен в рекламе. Конечно, я не смогу разрекламировать наш продукт». Позвольте вас заверить – сможете! Я покажу вам, как это делается, за три простых этапа.
Этап 1. Мозговой штурм о достоинствах вашего проекта
Никогда не рассказывайте клиенту о характерных особенностях вашего продукта – это неважно. Людей интересует то, как ваш продукт сможет облегчить им жизнь, иными словами, какая от него польза.
Предположим, мы пытаемся убедить семью покупателей в том, что ей очень пригодился бы мини-вэн. Мы могли бы дать им подробное описание машины либо остановиться на том, как такой автомобиль полезен в обычной жизни.
Чувствуете разницу?
Итак, первый шаг при оформлении продукции – это собраться вместе с командой и заказчиком и обсудить причины, по которым сотрудникам понравится с ней работать. Затем выберите три основные из них.