Фундаментально любой бизнес, любая автоворонка стоит на трех столпах: привлечение, удержание и возврат. Чтобы механизм работы каждой из них стал более понятен, я буду разбирать все этапы на примере бизнеса по продаже гироскутеров. Этому бизнесу характерна крайне высокая степень конкуренции и однообразный ассортимент, отличающийся, по сути, лишь расцветкой и качеством конкретной модели.

Первый столп – автоворонка привлечения. Это то, что позволит привлекать заинтересованную аудиторию, которая будет с вами взаимодействовать и приносить прибыль.

Представьте, что вы – клиент, который ищет гироскутер в подарок своему ребенку. Вы изучаете сайты, пытаетесь найти экспертную информацию, но все выглядит однотипно: модели, диапазон цен, условия оформления покупки. В итоге человек, возможно, купит, а возможно, нет.

А теперь представьте, что кто-то из продавцов гироскутеров предложит этому человеку нечто такое, что вызовет у него живой интерес. Информацию, обзор, сравнение моделей? Как вы считаете, повысятся ли его шансы на успешную продажу?

Безусловно!

Таким образом, автоворонка привлечения состоит из двух этапов:

1. Воронка перед воронкой (ВПВ). Это контентный прогрев, который обеспечивает вход в автоворонку только тем людям, которые уже действительно вас знают и готовы к взаимодействию с вами.

2. Доступ. Сразу после того, как вы привлекли внимание ваших потенциальных покупателей, важно правильно выбрать первый бесплатный продукт бизнеса, в обмен на который ваша аудитория будет отдавать вам информацию о себе (имя, номер телефона, ID в мессенджере, e-mail-адрес) и считать это действие равнозначным обменом.

Условно говоря, это «входная дверь» в вашу автоворонку.

Вернемся к примеру. У потенциальных клиентов есть следующие ключевые потребности – забота о безопасности ребенка и качественный продукт, который прослужит долго. На рынке разговоры о качестве ведутся лишь на словах. Что можно предложить таким людям, чтобы привлечь их внимание?

Для прогрева перед входом в автоворонку используем видеоматериалы, которые ответят на вопросы клиента:

• Как правильно выбрать гироскутер (с учетом роста и веса ребенка)?

• Как подобрать надежную безопасную модель?

• Всегда ли самый дорогой вариант гарантирует безопасность?

• Какие трюки сможет выполнить даже новичок, а что на время лучше отложить?

• Что из экипировки обязательно должно быть у вашего ребенка? И т. д.

Таким образом, мы привлекаем внимание потенциального клиента и убеждаем его в своей экспертности. Далее, на этапе доступа, предлагаем ему получить некий чек-лист, например: «Как убедиться в качестве гироскутера, даже если у вас совершенно нет опыта? 17 моментов, на которые важно обратить внимание перед покупкой».

Задача автоворонки привлечения – заинтересовать вашу аудиторию в знакомстве с вами и получить контакт (имя, телефон, ID, e-mail), с помощью которого можно будет продолжить взаимодействие – рассылку полезных материалов и предложений о покупке.

Следующий этап – автоворонка удержания, включающая в себя:

• знакомство + вовлечение;

• сегментацию;

• модель потребления;

• новые решения;

• информационную поддержку.

Когда клиенты, желающие приобрести гироскутер, оставили свои данные и получили взамен обещанный материал по проверке качества, настало время познакомить их поближе с особенностями магазина, подходом собственника к бизнесу.

Следующим шагом нужно провести сегментацию – понять, для кого покупается гироскутер, какой бюджет закладывается на эту покупку. После этого наступает момент продажи: вы уже знаете о человеке достаточно, чтобы предложить ему ту модель, которая наиболее соответствует его требованиям.