Через некоторое время, в начале осени, был опубликован какой-то документ (кажется, информационное письмо), где были перечислены общие принципы, по которым дистрибьюторы будут допускаться к конкурсу на участие в программе ДЛО. Туда входило наличие поддержки (в форме официального письма) от губернатора региона, соответствующего программного обеспечения, всех договоров с 80 производителями, заключенных по особой форме, наличие договоров с аптеками и аптечными сетями в данном регионе (договоры тоже должны были быть заключены по некой особой форме) и т. д.

Срок проведения конкурса точно не указывался – было сказано, что он пройдет «в конце года». До конца года оставалось около трех месяцев. Началась лихорадочная подготовительная работа.

Мы к тому времени явно были достаточно большой компанией для того, чтобы претендовать на участие в ДЛО, но при этом не входили в число «совсем больших» типа «П.» или «С.», которые попадали туда, со всей очевидностью, просто потому, что без них обслужить всю страну было бы попросту невозможно. Поэтому наше положение с самого начала было подвешенным – то ли попадем, то ли и без нас обойдутся. Был достаточно велик шанс, что мы потратим силы, деньги и время впустую – сделаем все, что положено для участия в конкурсе, а нас потом выкинут из программы. После некоторых размышлений мы пришли к выводу, что надо рискнуть. Сегмент рынка был явно очень перспективным, и заранее отказаться от участия означало своими руками лишить себя значительной части перспектив, причем заодно отказаться от освоения важной для рынка новой технологии работы. Так мы считали тогда, но сейчас уже ясно, что «классическое ДЛО» по разным причинам все время сжималось, сжималось и в конце концов растаяло как дым… К 2010 году первоначальной схемой работы, которую я описала выше (то есть когда товар передается аптекам на комиссию, они пишут отчеты, дистрибьюторы переправляют эти отчеты производителям и т. д.), пользовались уже только два региона из всей страны, а потом и они перешли на закупку лекарств по обычным тендерам. Я дальше опишу, почему так получилось, но сейчас не хочу забегать вперед – тогда все на рынке верили, что крупном и достаточно доходном сегменте рынка создаются новые правила игры и новые технологии работы, и все серьезные компании должны стараться их освоить.

Начинать надо было с определения регионов, на которые мы могли бы претендовать. Поскольку требовалось получить официальное письмо о том, что наше участие там «поддерживают», мы выбрали несколько мест, где у нас были наилучшие отношения с местными, и предварительная разведка дала информацию, что нас там будут рады видеть. Набралось четыре региона – два в Центральной России и два в Уральском округе, а именно Брянская, Ярославская, Курганская и Тюменская области. В принципе, это количество соответствовало нашим мощностям – мы достаточно легко смогли бы обслуживать эти области. Сразу же стало ясно и то, с кем из наших конкурентов нам придется воевать. Оказалось, что с двумя самыми крупными – с «П.» и «С.».

Дело в том, что к этому моменту наши конкуренты тоже озвучили свои претензии. «П.» заявил, что он намерен обслуживать всю европейскую часть России, «С.» собралась «забрать себе» Урал и юг, «Р.» – Сибирь и Дальний Восток, еще один игрок, «Б.», – Поволжье. Об этой компании, «Б.», я раньше подробно ничего не писала, потому что она была не очень-то заметна на рынке – небольшая фирма без каких-то грандиозных успехов. Однако с точки зрения участия в крупнейшей государственной программе у нее было одно мощнейшее преимущество. Эта компания была аффилирована с одним из наших сенаторов (членов Совета Федерации), причем именно с тем, который возглавлял в те годы Комитет по здравоохранению. Разумеется, этот человек обладал очень мощным административным ресурсом. В отличие от всех остальных бизнесменов, которым надо было долго согласовывать свою встречу с властями какого-либо региона, потом ехать к ним на прием и т. д., он, например, мог прилететь в какой-нибудь аэропорт Поволжья и вызвать к себе прямо в зал ожидания несколько министров здравоохранения соседних регионов – и они ехали к нему! О характере его взаимоотношений с компанией «Б.» ходили разные слухи, чаще всего утверждали, что она ему принадлежит на 100 %. Но сам он это отрицал – сенаторам не положено заниматься бизнесом. Так или иначе, многие переговоры от имени «Б.» вел именно этот человек, и непосредственные указания ее генеральному директору давал тоже именно он. Поэтому, хотя в тот момент размеры и, так сказать, квалификация «Б.» (если исключить специфическую «квалификацию по лоббированию») были не выше наших, она явно имела самые серьезные основания рассчитывать, что ей «отпилят» все Поволжье для участия в ДЛО.