Как вы понимаете, через несколько месяцев люди с подобными представлениями о «семейной жизни» окажутся на грани развода. И каждый будет обвинять другого в том, что тот его обманул. Она выходила замуж совершенно за другого мужчину, а он женился на другой женщине. Она не представляла, насколько он скуп и как умело притворялся во время ухаживания. А он будет говорить друзьям, что такой взбалмошной, расточительной, ветреной и совершенно не приспособленной к семейной жизни женщины он никогда не встречал. «И где были наши глаза?»
Глаза были на месте. Только карты реальности оказались разные. Слова одни («любовь», «семейная жизнь»), а наполнение этих слов разное. Фильмы, картинки и образы разные.
Кого винить? Самих себя. Слушая слова и не уточняя их смысл, мы обрекаем себя на жизнь в собственных иллюзиях и собственных представлениях о мире. Мы обрекаем себя на разочарования и даже в крайних случаях на цинизм, обижаясь на людей, что они живут не по тем законам.
Эксперимент 4. Теперь, уважаемый читатель, вы можете провести свое собственное исследование.
Опросите своих друзей, знакомых и партнеров. Поинтересуйтесь у них, что такое «эффективный бизнес», «выгодная сделка», «дисциплина», «качественная вещь», «дружба», «любовь», «семейная жизнь», «забота» и т. д. Первые вопросы вы можете задать партнерам по бизнесу, вторые – своим возлюбленным и близким людям. Может быть, тогда вы поймете те претензии, которые они к вам предъявляют. Может быть, тогда наступят мир и покой в вашей семье, в вашем сердце и вашей душе и вы перестанете обращать внимание на мелочи, которые портят жизнь, или наконец сделаете то, о чем мечтает близкий для вас человек и о чем вы даже не догадывались.
Очень полезно задавать эти вопросы, когда вы только собираетесь создать с кем-то совместный бизнес или семейный очаг. Ведь лучше пораньше узнать о том, что в вашем представлении «совместный бизнес – это создание стабильного денежного конвейера», а ваш партнер то же самое представляет как «интересный творческий эксперимент». Ведь потом разбираться будет поздно и более накладно.
Как рождаются возражения
Ну а теперь все очень просто!
Встречаются два человека с разными картами реальности и с разными «собачками» в голове. У человека А есть некое предложение к человеку В (бизнес-предложение, предложение о покупке своего товара, предложение о совместном проведении отдыха и тому подобное). Пусть это будет, например, предложение о покупке.
Человек А (продавец) досконально знает свой товар, его преимущества и его выгоду для потребителей. Он начинает свою презентацию, рассказ о своем товаре.
В это время человек В (покупатель) слушает продавца, и в его голове происходит поиск известной ему информации по данной теме или по данному продукту. Начинают крутиться фильмы из внутренних образов. Каждое слово вызывает к жизни картинку. Информация переходит в сознание, и начинается процесс сравнения того, что говорит продавец, с той информацией, которая была получена раньше и записана в памяти.
Как только слова продавца входят в противоречие с уже имеющейся информацией, потенциальный покупатель начинает задавать вопросы, которые и воспринимаются продавцом как возражения.
Например, продавец слышит: «Л почему там то же самое дешевле*?» В этот момент у продавца начинается внутренний диалог: «Где это он нашел дешевле? Такого же не может быть. Он просто не хочет покупать и пытается мне сказать, что я хочу его обмануть и на нем заработать. Какое право он имеет думать обо мне как о непорядочном человеке!» И продавец внутренне напрягается – и ощетинивается в ответ. И напрасно!