Затем я понял чего: первые и самые важные переговоры, которые мы ведем, – это переговоры с самим собой.

Достижение согласия с собой готовит путь к согласию с другими. Я пришел к выводу, что данная книга и есть упущенная часть «Переговоров без поражений», необходимая предыстория. Если «Переговоры без поражений» касаются изменения внешних правил игры в переговоры, то «Договорись с собой» касается внутренних. И правда, как нам ожидать достижения согласия с другими (особенно в сложных ситуациях), если мы не достигли согласия с собой?

Независимо от того, размышляли ли вы об этом или нет, каждый из нас ведет переговоры ежедневно. В широком смысле слова переговоры – это просто дискуссия с попыткой достичь соглашения с другими. На протяжении многих лет я задавал сотням своих слушателей вопрос: «С кем вы ведете переговоры в течение дня?» Ответы обычно начинались с супруга или партнера и детей, дальше шли босс, коллеги и клиенты и, наконец, – любой человек. Однако время от времени находился тот, кто говорил: «Я веду переговоры с самим собой». И аудитория взрывалась смехом узнавания.

Переговоры, конечно, направлены не только на соглашение, но и на получение желаемого. Работая посредником в различных сложных конфликтах, от семейных распрей и споров руководителей компаний до рабочих забастовок и гражданских войн, я постепенно пришел к выводу, что главным препятствием к получению желаемого является не вторая сторона, а мы сами. Мы сами стоим у себя на пути. Как однажды остроумно заметил президент Теодор Рузвельт: «Если бы вы могли дать хороший пинок человеку, виновному в большинстве ваших бед, вы бы месяц были не в состоянии сидеть».

Мы вредим себе, реагируя таким образом, который не служит нашим истинным интересам. В деловых спорах один партнер называет в прессе другого лжецом, побуждая его начать судебное разбирательство, весьма дорогостоящее для обеих сторон. Во время болезненного разговора при разводе муж теряет терпение, кричит на жену и выбегает из комнаты, противореча желанию разрешить ситуацию мирно во благо всей семьи.

В основе наших неверных реакций в моменты конфликта лежит состязательное мышление типа «выиграл-проиграл», предположение, что либо мы, либо они достигнут желаемого. Но обе стороны не могут его получить. Не важно, между кем возник конфликт, но негласной идеей выступает вера в единственный способ: один оппонент выиграет только в случае проигрыша другого. Даже если мы хотим сотрудничать, мы боимся, что второй человек воспользуется нами. Чувство дефицита поддерживает идею «выиграл-проиграл» и страх, что нам не хватит желаемого: поэтому мы должны получить его даже за счет других. Зачастую результатом подобной стратегии оказывается проигрыш обеих сторон.

Но наше самое большое препятствие для достижения успеха может стать и самой большой возможностью. Если научиться влиять на себя до попыток воздействовать на окружающих, у нас появится больше шансов удовлетворить и свои потребности, и потребности других людей. Вместо того чтобы быть своим худшим противником, мы можем стать своим лучшим союзником. Процесс превращения из противника в союзника и есть достижение согласия с собой.

Долгие годы я изучал процесс достижения согласия с собой, опираясь как на собственный личный и профессиональный опыт, так и на наблюдения за окружающими. Я пытался понять, что удерживает нас от получения желаемого и что помогает удовлетворить наши потребности и договориться с другими. Я систематизировал все сведения в метод, состоящий из шести шагов, каждый из которых посвящен отдельной внутренней задаче.