Глава 1. Уровни осознанности клиентов, или Как перевести случайного слушателя в покупателя
Большинство покупок, особенно дорогих, совершаются людьми осознанно. Истории, когда люди делают спонтанную покупку, немного преувеличены. На самом деле человек на протяжении некоторого времени (день, неделя, месяц, год) смаковал мысль о совершении покупки. А потом у него подвернулась отличная причина для покупки, например акция или приятный повод. И вот результат: на одного радостного человека в мире стало больше.
Наша задача – научиться разжигать осознанный интерес будущего клиента, переводить его на все более высокий уровень осознанности. И тогда, при достижении последнего уровня, наш «случайный прохожий» совершает первую покупку.
Уровни осознанности покупателей
Первый уровень: «Мне интересен продукт»
Возможные признаки:
♦ человек подписался на получение материалов;
♦ зарегистрировался в группе;
♦ посмотрел видео;
♦ оставил заявку на семинар.
Второй уровень: «Я хочу разобраться в продукте»
Возможные признаки:
♦ регулярно читает рассылку;
♦ задает вопросы по продукту;
♦ комментирует;
♦ записался на консультацию/презентацию продукта;
♦ смотрит видео;
♦ пришел на семинар.
Третий уровень: «Я хочу больше узнать о вас»
Возможные признаки:
♦ проходит опросы;
♦ проводит много времени на сайте;
♦ задает вопросы о компании;
♦ пришел на бесплатную консультацию/презентацию продукта;
♦ изучает кейсы.
Четвертый уровень: «Мне интересны ваши продукты»
Возможные признаки:
♦ оставил заявку на платный продукт;
♦ обсуждает условия;
♦ торгуется;
♦ открыто говорит о покупке продукта;
♦ запросил КП (коммерческое предложение);
Пятый уровень: «Я хочу купить ваш продукт»
Возможные признаки:
♦ купил продукт;
♦ подписал договор;
♦ внес предоплату.
Инструменты продаж. Плюсы и минусы
Выбор правильного инструмента продаж позволит нам быстрее и эффективнее перевести потенциальных клиентов с одного уровня осознанности на другой.
Личные продажи
Плюсы:
♦ расходы сводятся к нулю.
Минусы:
♦ длинный цикл сделки;
♦ низкая стоимость вашей продукции;
♦ на встречи соглашаются только люди второго уровня осознанности (мы сразу теряем до 80 % аудитории).
Партнерские продажи
Плюсы:
♦ продажи проходят без вашего участия;
♦ высокий уровень доверия у ваших клиентов;
Минусы:
♦ сложно привлечь партнеров;
♦ партнеры работают бессистемно;
♦ партнеры могут исказить информацию о вашей продукции;
♦ у партнеров высокие вознаграждения.
Продажи через сайт
Плюсы:
♦ средняя стоимость услуг;
♦ теплые клиенты;
Минусы:
♦ требуется много времени на создание сайта и настройку рекламы;
♦ высокие расходы;
♦ высокий процент потенциальных клиентов, которые уходят с сайта, не оставляя заявки;
♦ длинный цикл сделки.
Продажи через публичные выступления
Плюсы:
♦ легкий шаг для клиентов;
♦ создание доверия в отношениях с клиентами;
♦ экономия времени;
♦ короткий цикл сделки;
♦ высокая стоимость;
♦ высокая конверсия.
Я считаю публичные выступления самым простым и наиболее выгодным способом привлечения клиентов. Ведь за полтора-два часа (средняя продолжительность проведения семинара, вебинара или презентации) можно легко перевести участника с первого на пятый уровень осознанности. Люди любят приходить на интересные мероприятия и учиться. Им нравятся полезные мероприятия, в отличие от псевдобесплатных услуг, таких как консультации и аудиты, где обязательно последует навязчивое предложение о покупке продукции компании.
Обязательно начните использовать публичные выступления для продажи своей продукции. Я гарантирую: каждое ваше выступление, вне зависимости от его формата, принесет вам заявки и новых клиентов.