Поводырь четко знает, куда вести за руку. Если вы не знаете, как сделать следующий шаг, то привлекайте того, кто это знает и умеет. Введите в свою систему обучения такую роль. Пусть Васю Пупкина чему-нибудь учит другой человек.

А насколько реально для Васи Пупкина перепрыгнуть из точки А в точку В?

Понятно, что, стоя перед девятиэтажным домом, запрыгнуть на девятый этаж могут только Супермен или Бэтмен. Но для простых смертных человечество давным-давно придумало лестницу.

При создании системы обучения не пытайтесь повторять заслуги супергероев. Просто идите по стандартному пути, выстраивая лестницу обучения.

Итак, есть путь с первого по девятый этаж – от начальных параметров к конечным параметрам. Эти параметры разбейте на шаги, на ступеньки.

Вы должны не просто составить план, чему должен научиться ваш ученик, вы должны составить систему обучения, благодаря которой ваш обучаемый сможет выполнять необходимые объемы. И в этом вам поможет лестница обучения.

Успех обучения – это правильно и поэтапно расставленные вами ступеньки, с точки зрения учителя, наставника, руководителя. Например, Вася Пупкин должен научиться стабильно продавать товар на сумму 10 000$ в месяц. Что вы должны сделать?

Вы можете сделать так, как делают большинство руководителей: просто подойти к Васе Пупкину и сказать:

– Или в конце месяца у меня на столе лежит 10 000 «зелени» в качестве твоих заказов, или ты уволен.

Но это не есть система обучения.

Система обучения должна включать в себя определенные этапы и шаги, благодаря которым вы будете учить своего ученика.

Что обычно делаю я?

Обучение, в котором у меня есть конечная цель, я делю на конкретные шаги. Далее подхожу к человеку и говорю:

– Сейчас мы начнем с тобой досконально изучать товар, который ты будешь продавать.

После я начинаю учить его подходам к клиентам, чтобы убрать у человека страх общения с незнакомыми людьми.

Далее я учу человека работать с элементарными возражениями и с различными типами клиентов.

Путь обучения разбивается на шаги по следующей системе:

• 1 шаг. Элементарные действия, которые позволяют обучаемому просто зарабатывать деньги на хлеб насущный.

Этим шагом вы заманиваете человека на свою работу. Вы ему говорите: – Смотри, ты продал, ты можешь, ты молодец!

• 2 шаг. Действия, направленные на стабильность заработка обучаемого.

Вторым шагом вы укрепляете позиции обучаемого, говоря ему: – Смотри, ты стабильно продаешь, стабильно зарабатываешь.

• 3 шаг. Вы доверяете обучаемому самостоятельно вести какой-либо процесс в отделе без вашего участия.

Этот шаг позволяет вам увидеть способности вашего ученика.

Все эти шаги должны быть разбиты по этапам сложности, как это было сделано в средней школе – от закорючек до интегралов. Такими шагами вы достигнете того момента, когда обучаемый начнет сначала продавать, а потом постепенно начнет продавать стабильно.

Проверьте каждый шаг на правильность. Каждый шаг должен соответствовать пяти критериям. Если такого соответствия не будет, то шаг не будет работать и его придется пересмотреть.

1. Достижимость.

Оцените начало и конец обучения. Четко и конкретно определите задачи нового шага. Разбейте задачи на более реальные и выполнимые. Развивайте в своем ученике навыки и умения в нужном направлении и объеме.

Например, в первом шаге научите Васю Пупкина досконально знать товар. Попробуйте оценить этот шаг по достижимости. Если в вашем офисе всего лишь 20 видов товара, то за один день вы реально сможете ознакомить обучаемого со всеми плюсами и минусами товара, а после успеете заставить его красиво рассказать вам об этом товаре.