Процесс продажи состоит из внимания, интереса, желания, обработки возражений, манипуляций и действия. Но дойдет ли ваш потребитель до каких-либо действий, если вы предложите ему решение отсутствующих у него проблем?

Зайдет ли человек в стоматологию, если у него не болит зуб? Нет. Но он это сделает, если ему предложат решить другую проблему, например, отбелить зубы или выровнять прикус.

Какие проблемы есть у пациента с неправильным прикусом или желтыми зубами? Заболевания желудочно-кишечного тракта, повышенное стирание зубной эмали, ранняя потеря зубов, нарушение дикции, затрудненная гигиена полости рта, закомплексованность из-за нарушения эстетики – вот комплекс проблем, которые могут возникнуть у подобных пациентов.

Ваша задача – понимать свою аудиторию и говорить на ее языке, описывая конечные выгоды, которые она получит от вашего продукта или вашей услуги.

Продажи – это определенная агрессия в отношении покупателей.

Продажи – это лукавство.

Продажи – это эмоции (положительные, отрицательные), без которых не бывает продаж в принципе. Незнание клиента, его болей и его проблем не ведет к продажам!

Продажи – это не импровизация.

Продажи – это определенные схемы, по которым должен следовать продавец.

Цель и задача любой продажи – это действие, которое покупатель совершает в пользу продавца.

Существует всемирно известная система маркетинга – 4Р.

Р (1) – продукт, товар, услуга. В понятие товара входит все, что касается логики: ассортимент, качество, свойства, технические характеристики, дизайн, эргономика.

В большинстве случаев люди не покупают товар (услугу, продукт) только на основании знаний о нем. На сегодняшний день можно скопировать любую услугу или любой продукт. Копирование, клонирование – это одна из главнейших проблем современного мира.

Р (2) – прайс, цена, наценка, скидка, бонус.

Как только на мировом рынке появляется копия какого-либо товара, потребители тут же начинают сравнивать ее по цене с оригиналом. Если есть два одинаковых товара, то зачем платить дороже? Поэтому, к большому сожалению, все, что вы ни изобрели бы и ни придумали бы сегодня, завтра кто-либо может повторить это, сделав что-то похожее, но дешевле.

Сможете ли вы продавать при условиях, когда люди будут изначально идти к вам, а совершать покупки – у конкурентов, потому что у них дешевле? Вряд ли.

Р (3) – место, канал сбыта, система распространения.

Люди стараются совершать покупки там, где им удобно. В большинстве случаев они идут за покупками в те торговые точки, которые расположены для них в шаговой доступности, несмотря на то, что цены в них могут быть выше, а качество товара хуже, чем в каком-то в другом месте.

Покупая товары по более низкой цене в удобных для себя местах, потребители решают свои проблемы. Однако на сегодняшний день ни один из этих пунктов не помогает продавцам избавиться от проблем, связанных с конкуренцией, или минимизировать эти проблемы.

– Могут ли другие продавцы продавать свои товары там же, где продаете их вы? – Да.

– Могут ли другие продавцы продавать свои товары по цене ниже вашей? – Да.

– Могут ли другие продавцы продавать полную копию того, что вы делаете? – Да.

Тогда что влияет на продажи? Почему люди покупают?

Предположим, что у вас заболел зуб. В какую стоматологию вы пойдете? Скорее всего, в ту, чью рекламу вы увидели в первую очередь.

Р (4) – система продвижения товара, реклама, пиар, различные акции, личные продажи.