Запомните, что лгать людям нельзя, но совокуплять одни события в другие можно. Примером может служить следующая история:
Много лет назад Сергей Кошелев продавал трактора, стоимость которых составляла около одного миллиона рублей за единицу. Соответственно, в какой-то год он мог продать их 100 штук и сделать оборот в сто миллионов рублей.
Оборот в сто миллионов можно переместить по времени, сказав:
– Недавно мы с компаньоном продали тракторов на сто миллионов.
Недавно – это проблема выступающего. Трактора проданы? Проданы. Какие? МТЗ. Кому? За рубеж (Казахстан). Ложь есть? Нет.
Если во время подготовки к продажам со сцены вам не хватает фактов, то расскажите чужую историю, назвав главных героев своими знакомыми. Оперируйте этими вещами и используйте их в своих целях. И это будет честно, правильно и законно.
Итак, готовясь к продажам со сцены, помните, что ваши истории из жизни, кейсы и отзывы должны содержать ненужные подробности. И ваша задача – уметь ими играть.
Продающие истории
Продающая история – это история, призывающая аудиторию или человека к определенным действиям, направленным в вашу пользу.
Однажды Елена Сапогова, владелица сети салонов красоты, позвонила мне и рассказала о том, что каждое лето вместе с семьей и с друзьями она уезжает отдыхать на остров, расположенный на Волге. На этом острове нет турбаз, нет электричества, нет магазинов. Это остров, на котором люди живут в палатках, готовят на костре и едят рыбу, пойманную собственными руками.
Слушая ее рассказ, я представил, как Елена садится в недавно купленный Range Rover и едет кормить комаров и жить в палатке, а затем придумал историю и назвал ее «Рыба».
История «Рыба»
На одном острове люди жили в палатке и не могли уйти с него. В их рационе кроме рыбы ничего не было. Занимались они там только рыбалкой.
На этом острове была гора, с вершины которой можно было увидеть город, расположенный на другом берегу огромной реки. В этом городе была теплая кровать, горячая вода из крана, ТВ, интернет, разнообразное меню. Там не было комаров, и там не надо было круглосуточно ловить рыбу. Кто хотел уехать в этот город? Почти все жители острова!
И вот однажды на острове появляется волшебник. Он собирает всех жителей и говорит:
– Сейчас я улечу обратно в город, у вас есть ровно 5 секунд, чтобы принять решение. Вы или остаетесь, или летите со мной.
И тут люди стали ему говорить:
– Мне надо подумать.
– А я обещал соседу рыбу почистить.
– А я договорился перебраться на другую часть острова, и мне покажут, где рыба крупней ловится.
– У моего мужа послезавтра день рождения, мне нужно готовить праздничный обед.
«Фишка» в том, что на самом деле в город никто не поехал с волшебником, потому что большинство людей были неспособны принять решение. Они нашли миллион отговорок и потом жалели об этом. Но сегодня они продолжают заниматься рыбалкой и рассказывают остальным, что могли все изменить. Могли, но не сделали.
Вывод такой: шанс в жизни дается только один раз, но чтобы им воспользоваться, надо принять решение.
Такая история говорит человеку о том, что он должен сделать.
Поставьте в похожую ситуацию своего слушателя и покажите ему, какие действия, выгодные вам, он должен сделать. В данном случае ему нужно принять одно-единственное верное решение.
На самом деле продающих историй множество, но все они должны призывать к какому-то действию, направленному в вашу пользу.
Основные действия, к которым вы должны призывать ЦА:
• Принимать решение
Это могут быть такие вымышленные истории, как «Рыба», или истории из жизни. Например,