Продажи в данной схеме – это не только деньги, но и действия людей, совершаемые во благо выступающего.
Во время проведения информационного выступления ваша продажа заключается в том, чтобы на протяжении всей основной части люди внимательно вас слушали. Это очень важный момент. Именно это вы должны продать аудитории.
Я неоднократно видел, как в институте лектор, зайдя в аудиторию, сразу начинал что-то писать на доске, а затем, объясняя написанное, даже не поворачивался к студентам. Рассказав таким образом тему доске и самому себе под нос, он считал свою миссию выполненной и покидал аудиторию. При этом его абсолютно не волновал тот факт, что студенты могли просто не слушать его доклад.
По сути подобные действия лектора ни к чему полезному не приводят, потому что продажи в них полностью отсутствуют.
К сожалению, так читают лекции большинство преподавателей российских вузов.
Итак, согласно классической схеме продаж AIDA, перед выступлением вы должны привлечь к себе внимание аудитории. Это можно сделать:
• проверив микрофон,
• надев на себя красный яркий галстук,
• набрызгав себя духами так, чтобы на задних рядах нечем было дышать,
• многое другое.
Излишек духов – это, конечно же, перебор, но все же один из вариантов привлечения внимания аудитории.
Задача «привлечь внимание» и «вызвать интерес» – это начало вашего выступления. Чтобы вызвать интерес к своей теме, расскажите какую-нибудь притчу или интересную историю. Люди это очень любят. Притчи хороши тем, что к ним вы можете привязать любой вывод, который придет вам в голову. И самое интересное, что с этим выводом все согласятся.
Начать свое выступление вы можете с какого-нибудь абсолютно неизвестного и шокирующего факта, а затем этот факт привяжите к своему выступлению, как, например, советует Радислав Гандапас:
– А вы знаете, что мозг содержит два миллиарда клеток? Во время употребления спиртного часть клеток умирает. А сегодня вечером многие из вас пойдут в бар. Поэтому давайте не будем пить, а лучше приступим к нашему тренингу.
Вы можете начать выступление с какого-нибудь анекдота или с истории про себя. Аудитории будет очень интересно, если вы расскажете историю про то, как вы летели на тренинг, а ваш багаж был отправлен другим рейсом. Это шикарно работает.
Начало можно рассказать с юмором, можно без юмора. Главное – привлечь к себе внимание.
Задача начала любого выступления – привлечь к себе внимание и вызвать интерес к тому, что будет дальше.
После начала выступления начинается основная часть – это тот основной контент, который вы даете людям.
Если вы ведете собственный бизнес, то чисто информативных и эмоциональных выступлений будет мало. В основном ваши выступления будут направлены на действия.
Если свое выступление вы направляете на действия, то у вас должно получиться следующее: контент, продажа, контент, продажа, контент, продажа. В этом случае контентом вы заслужите доверие клиентов и увеличите количество и качество покупателей.
Многие начинающие продавцы со сцены совершают ошибку. Они дают немного контента и дальше начинают продавать. Это работает плохо. Поэтому, когда вы дадите основную часть, помните о том, что она не должна быть какой-то маленькой, а также не должна сразу переходить в какие-либо продажи. После того как вы расскажете основную часть, переходите к заключению. Обобщите все сказанное и сделайте вывод. Например,
– Давайте посмотрим, что мы успели сделать. Мы успели разобрать три подхода подготовки к выступлению, поговорили о трех целях и разобрали три элемента подготовки к публичному выступлению в классической схеме. Все успели записать? Тогда подведем итог и сделаем вывод.