Окружающим людям такой подход будет казаться магией. Однако вы должны понимать, что подобный опыт приходит только после нескольких лет выступления вживую.

Однажды мне посчастливилось увидеть, как готовятся к выступлению спикеры мирового масштаба, которые за одно выступление продают на сотни тысяч долларов. Меня удивило то, что эти люди, подобно школьникам, заучивают свою речь наизусть.

В продающих выступлениях крайне важна структура, которую ни в коем разе нельзя нарушать. Здесь крайне важны отработанные, отрепетированные манеры поведения, шутки, игра с залом, акцентированное внимание на тезисах голосом, мимикой, жестами.

Все эти моменты должны быть хорошо продуманы, проиграны, отрепетированы.

Само по себе продающее выступление со сцены или на вебинаре – это перевод понимания того, что нужно сделать, в то, как это должно быть сделано телом. С одной стороны, теория написанного текста вроде бы и понятна мозгу. Но, с другой стороны, попав на сцену или перед камерой, тело отказывается воплощать то, что было первоначально задумано головой.

В итоге язык как бы прирастает к небу, по телу начинает пробегать мелкая дрожь, речь постоянно сбивается, и все тело становится ватным. При таких условиях возникает ситуация, когда голова вроде бы и знает, что надо делать, а тело упорно отказывается ей подчиняться.

Однако при отсутствии какого-либо опыта подобное положение дел вполне можно исправить с помощью многократных повторений.

• Выступление по написанному тексту

Люди приходят на выступление для того чтобы слушать лектора, а не оценивать технику его чтения. Если вам нужно привести цитату или отрывок из книги, то выучите текст наизусть или перескажите. Слушателям гораздо интереснее слушать то, как вы умеете говорить, а не наблюдать, как слово в слово вы читаете свой доклад по бумаге.

• Выступление без подготовки

Подготовка выступления делится на два этапа: подготовка текста и репетиция. Очень часто бывает так, что человек все знает, но как только он выходит на аудиторию, его язык начинает неметь. Это происходит из-за того, что текст не отрепетирован. Репетировать можно перед близкими людьми, на веб-камеру или перед зеркалом.

Не имея четко прописанного плана, вы будете уходить от основной темы из-за любого заданного вопроса из зала и в большинстве случаев даже не сможете к ней вернуться.

Не забывайте, что продажи со сцены или на вебинарах – это в первую очередь конкретная четкая структура выдачи информации и структура вашего поведения. Уход от этой структуры и отстранение от данной схемы сразу же влечет за собой отсутствие денег в вашем кармане благодаря вашим неподготовленным продающим выступлениям.

Подобные продающие выступления превращаются в хаос. А хаотичные выступления не продают!

• Во время выступления общение с аудиторией отсутствует

Для того чтобы аудитория слушала и слышала вас, а также применяла вашу информацию, постоянно используйте визуализацию во время продаж со сцены, играйте с людьми, задействуйте моторику их рук. При этом будет очень важно то, как вы говорите, что делаете, задаете ли вопросы, вызываете ли к доске или в центр круга.

Если вы будете вести комплексную набивку информации через все органы чувств человека, то восприятие этой информации станет почти максимальным. Поэтому каждые 2–3 минуты заставляйте людей что-то писать, поднимайте слушателей с места, задавайте им вопросы и спрашивайте у них мнение.

Перед выступлением определитесь, какой вид подстройки вы будете использовать, так как именно от этого фактора и будет зависеть конкретная модель вашего поведения.