В данном случае менеджер просто перечисляет характеристики товара, совершенно не упоминая о ценности штуковины № 25 для бизнеса заказчика. С такими скриптами, что называется, слона не продашь. Чтобы Иван Петров стал эффективнее общаться с клиентом, ему нужны аргументы, связывающие характеристики продукта с реальными выгодами потенциального покупателя.
Прописываем данные аргументы, используя прием «Выгода».
• Штуковины № 25 с новым антиоксидантным покрытием. Именно это свойство позволяет получить от 28 до 33 % экономии при ремонте вашего оборудования.
• Штуковины № 25 с оранжевой полоской – это обеспечит дополнительную безопасность на вашем производстве.
• Штуковины № 25 – сильный бренд, немецкое качество. Наши штуковины гарантированно служат 10 лет. С учетом этого срока службы вы платите каждый год на 13 % меньше, чем за дешевый аналог.
• Пока действует зимняя скидка в 20 %. Я очень хочу, чтобы вы сэкономили на ремонте оборудования. Давайте посчитаем, сколько вы сэкономите на ремонте при вашем объеме, если произведете замену на наши штуковины № 25.
Возможно, у штуковин № 25 есть еще важные выгоды, которые должны быть в скриптах, тогда их тоже нужно прописать.
Если ваша задача – продать единственный продукт, сосредоточьтесь на данном предложении. Переформулируйте все свойства в нужное покупательское «счастье». Не бойтесь, что аргументов будет много. Так и должно быть. Это не значит, что теперь менеджер будет выплескивать все эти фразы на голову несчастного заказчика. Это значит, что теперь менеджер будет прицельно выбирать, какой речевой модуль вытащить из рукава, чтобы произвести максимальное впечатление. И ему будет из чего выбрать.
• Наш продукт сделан по такой-то технологии, для вас это означает…
• В состав нашего продукта входят такие-то материалы, для вас это означает…
• Вес (размер, габариты) означает, что вы сможете…
• Внешний вид продукции позволяет нашим клиентам…
• Приобретя данный продукт, вы получите…
• Обычно наши клиенты достигают высоких результатов в … потому что наш продукт…
• Вам нужны (экономия, прибыль, удовольствие, красота, безопасность). А у нас как раз есть, чем вас порадовать, потому что наша продукция…
Не бойтесь, что сначала фразы будут выглядеть, может быть, не так красиво, как хотелось бы. Сначала – содержание. Покупатель должен четко знать: вы предлагаете счастье, а не просто разводите его на деньги. Не бойтесь, что какие-то аргументы в скриптах будут очевидными. Нестрашно. Лучше лишний раз сказать клиенту, что более низкая цена на продукт позволяет ему экономить до 15 % на закупках, чем просто обозначить, что цена снижена. Обязательно сосредоточьтесь на «белых пятнах» про товар. «Белые пятна» бывают всегда. В наших проектах по управлению качеством продаж очень часто люди зависают над вопросом – а вот что дает клиенту этот новомодный угол наклона? А что значит вот эта сложная конфигурация? А как это отразится на жизни клиента двойная плотность материала? Представьте себе – если лучшие люди сбыта зависают над этими вопросами, что же творится в мозгах у бедных заказчиков?
Еще раз обращаю ваше внимание – аргументы для розничных клиентов и клиентов В2В сектора – различаются! Если для розничного клиента продающим аргументом станет фраза: «В этом платье вы будете выглядеть сногсшибательно», то для оптовика продающий аргумент будет звучать по-другому: «На этом платье вы смело можете ставить наценку 170 %, потому что, как только ваши покупательницы станут их примерять, они будут чувствовать себя просто сногсшибательными».