Помимо правильной нацеленности на покупательское «счастье» речевые модули в Блоке 3 должны быть детальными и вариативными. Потому что это только в анекдотах все очень просто и быстро. Но что должен говорить продавец, если клиенту не нужно развлекать ни жену, ни детей? Какие аргументы надо использовать? А если, наоборот, очень надо развлекать именно жену? То какие фразы помогут? Поэтому первым шагом – прописываем Блок 3. Презентация.

Точная аргументация, сконцентрированная на счастье клиента, даст основу для речевых модулей в Блоке 2. Сбор информации, в Блоке 4. Работа с сомнениями и в Блоке 5. Договоренность.

Прописав нужные речевые модули для Блока 3. Презентация, мы сможем понять, какие вопросы надо задавать в Блоке 2. Сбор информации. Если наш слон делает счастливыми жену, детей и самого хозяина, то вопросы из скриптов должны помогать диагностировать уровень счастья жены, уровень счастья детей и уровень счастья самого хозяина. И здесь не помогут простые вопросы, ориентированные на описание товара: Какой слон нужен? Размер? Цвет? Модель? Ведь совершенно неважно, какого размера, цвета и модели нужен слон, если не решен основной вопрос продаж – зачем вообще слон? Поэтому вопросы для Блока 2. Сбор информации – будем прописывать следующим шагом, после того, как определимся с основным «счастьем» от наших слонов.

Детально разработанные речевые модули для Блока 3. Презентация станут основной для ответов на возражения в Блоке 4. Работа с сомнениями. Вариативная аргументация фактически предоставит готовые ответы для возражений: «пока не надо», «уже все есть», «дорого», «я подумаю». Потому что основа у нас уже есть: Как не надо? Как уже все есть? А счастье детей? А про печальную жену не подумали? А свое самочувствие? Теперь эти основные посылы надо просто грамотно упаковать. Это будет наш третий шаг – разработка ответов на сомнения и возражения.

Таким образом при написании скриптов последовательность разработки такая:

1. Сначала прописываем Блок 3. Презентация.

2. Вторым шагом разрабатываем вопросы для Блока 2. Сбор информации.

3. Далее детализируем ответы для Блока 4. Работа с сомнениями.

4. Потом добавляем позитивные фразы для Блока 1. Установление контакта.

5. И в завершение используем побудительные фразы для Блока 5. Договоренность.

Мы видим, что последовательность нарушает нумерацию этапов продаж. Но нестрашно. Начинаем с ключевых вещей, заканчиваем сопутствующими.

Последовательность разработки скриптов:

Чтобы разработать скрипты, которые подчиняются формуле: «Сделай, как я предлагаю, – и будет тебе счастье», нужно, в первую очередь, четко понять, какой вид счастья заключен в нашем предложении. Есть очевидные выгоды, которые напрямую связаны с товаром. А есть косвенные выгоды, которые связаны с товаром очень относительно. Например, такой продукт как кровать нужен, в первую очередь, для того, чтобы было удобно и приятно спать. Но при этом та же кровать может быть куплена только потому, чтобы утереть нос соседке, которая постоянно хвастается новым диваном. Таким образом, при создании скриптов надо учитывать как основные, так и косвенные выгоды, которые клиент видит в нашем предложении. Обычно в продукте содержатся 3–5 ключевых выгод, которые важны для всех типов покупателей, и 2–3 косвенные, на которые обращают внимание определенные группы заказчиков.

Выгоды – основа, смысл и внутренний движок продаж.

В одном из проектов для мебельного салона, где мы внедряли технологии продаж, коммерческий директор по итогам работы сформулировал несколько правил. Первым правилом в этом списке было такое: