Это, конечно же, самый лучший подход. Что дает совместная работа с консультантом?

• Компания получает кумулятивный эффект за счет соединения собственной экспертизы с экспертизой консультанта. Бизнес-тренер предоставляет варианты приемов, шаблонов и технологий, продавцы – примеры из собственной практики. Бизнес-тренер делится вариантами успешных аргументов, вопросов и диалогов из различных отраслей. Продавцы – адаптируют данные примеры для своей отрасли. В результате получаются отличные инструменты, заточенные под потребности команды.

• Компания получает консультативную помощь для решения сложных вопросов технологий продаж. Например, вопросы: с какой периодичностью надо звонить клиентам, которые пока «зависли»; что сказать клиенту, который отказывается разговаривать; как построить общение с ЛПР, на которого сложно выйти, и т. д. Бизнес-тренер уже сто раз в своей работе сталкивался с решением данных вопросов и может подсказать варианты решений.

• Компания получает отличного модератора, который организует мозговой штурм по созданию продающих скриптов. В процессе обсуждения рождаются емкие и яркие фразы, которые потом точно цепляют клиента не только за сердце, но и за печень.

• В процессе разработки скриптов команда еще и тренируется. Потому что нет лучшего тренинга, чем самим написать 10 фраз на возражение «дорого», потом обсудить их с коллегами, несколько раз уточнить, пару раз укоротить, а потом усилить реальными примерами. Все эти 10 фраз точно запомнятся как свои кровные.

Внимание! Если вы хотите воспользоваться нашей помощью в создании скриптов – напишите нам info@abarysheva.ru. Будем рады! В любом случае для продолжения чтения – берите ручку и листок бумаги. Очень важно, чтобы вы сделали все практические задания для создания адаптированных продающих скриптов.

Недавно была свидетелем такого разговора.

Новичок, который делает 2–3 сделки в неделю, спрашивает опытного менеджера, который закрывает по 25 сделок за ту же неделю.

– Антон, ну скажи, как у тебя получается так много сделок закрывать? Ты вроде говоришь-то совсем мало. Два вопроса задал и три аргумента ответил. И они тебя слушаются, сразу счет просят выставить. Как так?

– Да, так и есть. Только чтобы выбрать именно эти два вопроса и три аргумента, я держу в голове примерно 30 вопросов, 30 аргументов и 30 ответов на возражения, а из них уже выбираю самые лучшие для конкретного клиента.

Начинающий менеджер понимающе покачал головой.

Таким образом, у нас есть формула. Чтобы перевести каждого новичка из состояния, когда он делает 2–3 сделки, в состояние, когда он будет делать 25 сделок, нам нужно прописать 30 вопросов, 30 аргументов и 30 ответов на возражения. Дальше это надо все упаковать, а потом так натренировать новичка, чтобы все 90 фраз были доведены до автоматизма.

Но 90 фраз – это много. Причем 90 фраз – это не абы что, а это краткие емкие ходы, которые попадают точно в сердце клиента, заставляя его оплатить выставленный счет.

Как прописать эти 90 фраз?

Есть такое хорошее правило – чтобы сделать большое дело, надо «есть слона по частям». То есть, надо разобрать большое дело на отдельные составляющие – уши, хобот, хвост и ноги – проработать каждый элемент и дальше просто опять собрать все в целого слона. Вот дело и сделано!

Это правило как нельзя лучше подходит для написания скриптов. Потому что вся коммуникация – это и есть постоянная разборка и сборка слонов под разные задачи.