Очень неприятный для многих собственников, но необходимый для перехода на новый уровень шаг – вам нужно расстаться с отстающими.
Как правило, многие из тех, кого вы взяли на работу на первом этапе, перестают справляться с новыми объемами задач.
Система
Следующий этап – систематизация бизнеса.
Теперь у вас уже есть линейные менеджеры, и напрямую вы практически никем не управляете, только через чужие руки. Уже можно говорить о стабильностипродаж, есть много клиентов.
Но есть еще один характерный момент: вас бесит, что все тормозят. Вы думаете: «Ну как же можно так медленно шевелиться?»
Как преодолеть этот этап?
Выстраиваем конвейер продаж из трех уже упомянутых элементов – Lead Generation, Lead Convertion, Account Management (подробнее см. приложение, глава «Трехступенчатый отдел продаж»).
Например, если ваша система продаж основана на холодных звонках потенциальным клиентам, то модель, при которой один менеджер делает всю работу: обзванивает, закрывает сделку и ведет клиента, очень неэффективна.
Почему это плохо? Во-первых, вместо того чтобы выполнять высококвалифицированную работу (непосредственно закрытие сделки), он тратит кучу времени на крайне малорезультативные холодные звонки – обычно из 100 звонков всего лишь 2–3 приводят к продаже. Значительную часть этой работы можно переложить на чужие плечи, используя дешевую рабочую силу. К тому же, если человек владеет всей информацией по базе, он с легкостью может увести эту базу, открыв свой бизнес или перейдя к конкурентам.
Что можно сделать? Например, нанять дешевую рабочую силу – студентов, которые тупо обзванивают потенциальных клиентов и выясняют, есть ли интерес к вашей продукции. Заинтересовавшихся клиентов они передают профессиональным продажникам. Иными словами, опытные продавцы должны работать с уже теплыми (или по крайней мере подогретыми) клиентами, чтобы им не приходилось впустую тратить свое время. В этом случае можно ждать хороших результатов. Далее клиент передается в клиентский отдел, задача которого – сбор текущих платежей и повторные продажи.
Кроме того, для перехода на новый этап нужно наладить работу с партнерами, а также построить технологию найма и развития персонала.
Вы должны перейти от работы «в бизнесе» к работе «над бизнесом». У вас уже должен быть исполнительный директор, который будет руководить несколькими менеджерами, а они, в свою очередь, станут управлять рядовыми сотрудниками.
Такая система работает сама, а вы находитесь вне ее и ищете стратегические возможности для роста.
Масштабирование
Четвертый этап – масштабирование бизнеса.
У вас уже есть стабильный бизнес, его возглавляет исполнительный директор, на котором держится все и вся, сложилась система продаж, есть технология найма.
И самое приятное – у вас уже есть достаточно и денег, и личного времени. Теперь можно масштабировать бизнес.
Какие есть варианты для масштабирования?
Вливание больших денег
Например, можно весь город завесить рекламой. Вложить огромные деньги и просто выжить всех конкурентов, которые не могут позволить себе такого.
Как правило, такие деньги появляются, если бизнес частично или полностью продается. Например, ваш бизнес решает приобрести крупная компания, которая готова вложить несколько десятков миллионов долларов для вывода бизнеса на новый уровень.
Освоение новых каналов продаж
Это освоение новых:
• территорий (выход за рамки города на уровень региона в целом или на федеральный уровень либо переход из offline в online, и наоборот);
• сегментов рынка (соседних ниш);