Личные тренировки. Какую методику подготовки к продажам применяют профессионалы продаж?

Я приведу основную методику для эффективных продаж, которой пользуются успешные продавцы. Без знания этой методики вам будет трудно продавать и товары, и услуги, и идеи. Возьмите ее на вооружение.

Мысленная настройка на продажи. Прежде чем вы направитесь к покупателю, вы должны совершить продажу мысленно. Независимо от того, приходит к вам клиент или вы к нему, необходимо продать товар в своем воображении. До того, как вы продадите его физически.

Если рассматривать возможности психологии, которые продавец использует для увеличения продаж, то самый легкий метод, применение которого позволит вам и вашей компании наращивать конкурентное преимущество, называется «разыгрыванием роли».

Наши действия, чувства и поведение – всего лишь результат наших представлений и убеждений. Знание этого факта открывает перед продавцами огромные возможности. Кроме того, важно помнить, что нервная система человека не в состоянии отличить реальность от того, что живо нарисовало его воображение.

Когда мы мысленно представляем себе продукт (далее под продуктом понимаем как продукты, так и услуги) и его продажу во всех деталях, то для нас это уже реально существующий готовый продукт и процесс его продажи. Не нужно быть артистом, чтобы сыграть эту роль наедине с самим собой. Станиславский здесь не нужен! Рисуйте в своем воображении оптимистические картины продаж, и все у вас пойдет как по маслу.

Вы мысленно представляете себя в различных проблемных ситуациях и стараетесь справиться с трудностями. В итоге вы будете знать, что вам следует делать, если аналогичная или похожая ситуация возникнет в реальной жизни. Ведь торговля – это особая ситуация, которая возникает каждый раз, когда вы разговариваете с клиентом. Он что‑то спрашивает, высказывает какие‑то пожелания или возражения. Если вы знаете, как удовлетворить любопытство покупателя, ответить на его вопросы, рассеять его сомнения, то покупка состоится.

Тренироваться в роли продавца удобно по вечерам, в спокойной обстановке. Вообразите, что вы – покупатель, и выдвигайте различные претензии и требования. А затем, уже в роли продавца, постарайтесь для каждого случая найти верный ответ… Какая бы ситуация ни возникла на самом деле, вы уже подготовлены к ней, так как заранее приготовились к возможным проблемам и устранили их соответствующим образом.

Этот метод хорош при любом виде продаж. Рекомендую заранее записать все возможные вопросы и претензии потенциальных клиентов. В результате вы увидите в своем воображении более яркие, близкие к реальности картины.

Вы и ваша речь. Каким еще важным качеством должен обладать профессиональный продавец? Правильно поставленной речью! Как говорил фараон Птахотепом: «Твоя речь должна быть мощной и искусной, ибо сила человека заключается в его языке и слова его сильнее целого войска».

Конечно, при переговорах (продажах) стоит придерживаться правила 60 % на 40 % – говоришь меньше, чем слушаешь. Но здесь возникает вопрос: как следует говорить, чтобы зажечь потенциального клиента, вселить в него уверенность в правильности его выбора и продемонстрировать ему вашу интеллектуальную мощь? Много лет назад я решил выяснить, как работают со своей речью эффективные в жизни люди? Как им удалось сделать свою речь эмоциональной, проникновенной? Собранные данные, а затем и их применение на практике позволяют мне рекомендовать простой самотренинг для выработки навыков сильной речи.