Понятно, что на рынках продуктов и услуг для корпоративных клиентов (В2В) фокусные группы практически не используются, и компании в основном полагаются на отделы продаж и обслуживания клиентов в деле выявления их новых нужд и неудовлетворенного спроса. Но и тут на поверку часто оказывается, что сотрудники этих отделов попросту не умеют и/или не имеют желания «вытягивать» из покупателей новые требования, вместо этого используя всякий удобный случай в процессе взаимодействия с ними для «навязывания» клиентам дополнительных продуктов и/или услуг. Да и получив ценную информацию о реальных нуждах корпоративного клиента посредством «взгляда изнутри», толково и своевременно донести ее до ушей и сознания разработчиков новых продуктов, да еще и побудить их к действиям в нужном направлении удается редко, по причине чудовищной разобщенности функциональных подразделений, свойственной крупным фирмам. Или же, в самом лучшем случае, своевременно и в полном объеме получив такую информацию, в отделе исследований и разработок непременно либо усомнятся в ее достоверности и/или ценности, поскольку не привыкли выслушивать «вести с полей», либо не отреагируют на нее с надлежащей оперативностью за неимением стимулов или средств, скажем, для быстрого внесения конструктивных изменений в выпускаемый продукт.

Подводя итоги, остается лишь констатировать, что традиционная модель промышленных НИОКР, успешно способствовавшая устойчивому росту фирм в эпоху индустриального бума второй половины XX века за счет навязывания потребителям все более сложной технически и все более дорогостоящей в силу этого продукции, в XXI веке рушится на глазах. Усиление новых рыночных факторов – бережливости и экологической сознательности покупателей, гибкости и проворства молодых конкурентов – быстро обнажает все недостатки, присущие старой системе. В новых условиях она становится непомерно затратной и ресурсоемкой, а главное – слишком оторванной от рыночных реалий и нужд потребителей. Для систематической разработки и запуска в серию недорогих экологичных решений, представляющих ценность для покупателей и рентабельных для производителя невзирая на низкую цену, компании должны полностью перестроить механизмы исследований и разработок таким образом, чтобы они позволяли внедрять инновации быстрее, лучше и дешевле. То есть фирмы нуждаются в переходе на рыночно-ориентированную, динамичную модель НИОКР.

Итак, подытожим для начала три основных недостатка, неизбежно присущих описанной выше традиционной модели корпоративных НИОКР индустриальной эпохи:

• слепота к рыночной конъюнктуре и отстранение потребителей от участия в процессе инновационных разработок;

• затратные по времени и жестко структурированные организационно процессы;

• стремление к совершенным решениям вместо оптимальных с точки зрения их общей пользы.

Для преодоления этих слабостей и превращения себя в стержневую основу ресурсосберегающих инновационных процессов в масштабах корпорации функциональному подразделению, отвечающему за НИОКР, следует культивировать в собственной и общеорганизационной среде ряд принципиально новых способностей.

Чем полагаться на не первой свежести маркетинговые данные из непроверенных источников и/или на результаты чужих фокусных групп, инженерам-разработчикам и исследователям-маркетологам нужно напрямую задействовать потребителей, в частности в их естественной среде – на дому, на производстве, в офисах, – и прямо там докапываться до их реальных новых или неудовлетворенных нужд. Помимо опоры на существующих клиентов, исследователям и разработчикам нужно налаживать взаимодействие с потенциальными покупателями на новых сегментах рынка, активно привлекая их к процессу разработки новых товаров и отслеживая характер использования недавно приобретенных. Фокусировка внимания на нуждах потребителей позволит специалистам НИОКР перейти от нынешнего затратного и рассредоточенного подхода к разработке продуктов к более эффективным целевым инвестициям в удовлетворение реальных нужд пользователей.