Таким образом один-единственный вопрос «почему?» может решить переговоры не в вашу пользу.
Всегда ли вопрос «почему?» является провальным? Конечно нет. Все дело в том, каким образом он задан и какие эмоциональные картинки он запускает в воображении человека.
Если человек на ваш вопрос «почему?» вынужден искать объяснения своему отказу, он их непременно найдет и утвердится в своем мнении, даже если он вам не выскажет этого вслух.
A если после вашего вопроса «почему?» (или его аналогов: зачем? по какой причине и т. п.) человек отправляется в виртуальное путешествие по своим мыслям в выгодном для вас направлении, то ваш вопрос является позитивным гипнозом.
Я слышала недавно прекрасно заданный продавцом вопрос клиенту: «Как вы думаете, почему наши клиенты так любят эту модель?»
ВЫВОД. Будьте аккуратны с вопросом «Почему?»
В качестве наглядного примера приведу шутку Михаила Жванецкого: «Девушки делятся на две категории – ужас, какие глупые, и прелесть, какие глупенькие». Шутка на этом заканчивается, а нешуточная разница между этими двумя категориями девушек в том, какие вопросы эти девушки задают своим мужчинам. «Ужас, какие глупые» – это те, что спрашивают своих мужчин: «Ну почему ты меня не любишь?» или «Почему ты ко мне так плохо относишься?»… Всякий раз в ответ на это обвинение в голове мужчины активизируется негативный слайд. Он может ответить «Да что ты, я тебя люблю!», но на внутреннем экране у него непроизвольно возникают противоположные ответы. Вопрос «почему?», который заставляет человека в чем-либо оправдываться, буквально вынуждает бессознательное нас выручать.
Какие же слова используют «прелесть, какие глупенькие»? Возможно, тот же самый вопрос «почему», но запуская другой визуальный ряд в воображении мужчины. Например, так: «И за что ты меня так любишь?», или «И почему мне так с тобой повезло?» и т. п. Мужчина, может быть, даже и не знал о том, что он настолько сильно ее любит, и уж точно не подозревал о том, что регулярно отправляемые в его сознание правильные вопросы запускают позитивные, приятные картинки и это вызывает соответствующие эмоции и поведение.
Конечно, никто не будет напрямую спрашивать бизнес-партнера: «И за что ты меня так любишь?» В коммуникативном гипнозе существуют способы задать такой вопрос косвенно. Об этом мы будем говорить подробно во второй части книги.
Если вы серьезно решили совершенствоваться в искусстве коммуникативного гипноза, то начинайте четко следить за своими вопросами, потому что многие вопросы, особенно вопрос «Почему?» и его аналоги являются сильным гипнотическим инструментом влияния на людей.
Эти вопросы провоцируют создание образов, которые, в свою очередь, влияют на человеческое настроение и поведение.
ВЫВОД: когда вы ведете переговоры, будьте аккуратны с вопросом «Почему?», чтобы он вызывал только полезные, мотивирующие образы.
Резюме
• У человека сложнее вызвать желание действовать, если в нем нет энергии действия, которая создается дискомфортом.
• Более эффективная мотивирующая коммуникация имеет определенный алгоритм: сначала создается мотивация избегания, затем мотивация достижения и затем конкретное предложение к действию.
• Провальный вопрос: «A почему ты не хочешь?»
• Вопрос является сильнейшим инструментом влияния на людей.
• От того, какой именно вы зададите вопрос, будут зависеть образы, которые вы спровоцируете.
• Мне каждый раз интересно: что в моей книге запоминается читателям больше всего?
Как работает спин-технология
Лучшие дипломаты мира откуда-то знают все секреты мотивации или интуитивно их находят. Возьмем, к примеру, одну из лучших технологий продаж – СПИН