К чему мы это?

Всегда выполняйте обещания перед агентами, не нарушайте условия договора.

Относитесь к ним как к своим любимым партнерам, и в результате вы получите профит в размере 30–40 % продаж от общего объема.

Дорожите этими отношениями, иначе потратите много денег и ресурсов на восстановление репутации и все равно будете в немилости у агентов».

В идеале агенты и брокеры должны быть адвокатами девелопера, его амбассадорами.

Как это сделать? Об этом ниже.

И последнее, но не менее важное.

Агентства недвижимости могут быть кузницей кадров для девелопера.

Выступая перед АН, Иван любит говорить, что если всех присутствующих принять за 100 %, то только 25 % из них останется в профессии, а преуспеет лишь 5 %.

Девелопер может рассчитывать на приток кандидатов в свой отдел продаж как раз из оставшихся 95 % (кто-то не впишется в команду АН, кому-то не зайдет напряженный график работы, у кого-то появится необходимость в более стабильном заработке…).

Есть хорошая армейская шутка: лучшие майоры получаются из полковников.

Не всем дано быть агентами недвижимости, поэтому шутку можно перефразировать: из хороших агентов получаются неплохие сотрудники отдела продаж.

Резюмируем эту главу.

Итак, есть десять причин, почему стоит начать работать с АН:

1. Переключение – переключение покупателей со вторички на первичку.

2. Дополнительные продажи – поднять продажи, выполнять планы продаж.

3. Остатки – агентства недвижимости могут помочь решить проблему с остатками.

4. Инвесторы – агентства недвижимости – это дополнительный канал выхода на инвесторов.

5. Кризис – точнее, продажи в кризис.

6. Маржинальность – поднять маржинальность продаж.

7. Спокойствие – обеспечить спокойствие руководителей компании.

8. Фидбэк и аналитика – получать обратную связь с рынка.

9. Репутация – корректировать мнение рынка по репутации объектов и компании.

10. Наем – находить новых сотрудников.

Есть несколько сценариев работы девелопера с АН.

Их можно уложить в следующую матрицу (любим мы матрицы и формулы!):

Получается три комбинации:

– работаем хорошо;

– работаем плохо;

– не работаем.

Рассмотрим каждую подробнее (ситуация «не работаем плохо» не складывается никак).

Это тот случай, когда девелопер считает, что работа с агентством недвижимости у него построена хорошо:

– пропорция в соотношении «прямые продажи – агентские продажи» компанию устраивает;

– воровства, злоупотреблений не замечено;

– адвокат агентов работает без замечаний…

Отлично, если это так. Поздравляем от души! (Но даже если так, читайте дальше – у нас есть много способов найти ложки дегтя в вашей бочке меда.)

Девелопер признает, что работает с АН не вполне успешно:

– планы продаж агентами не выполняются;

– есть конфликты между отделом продаж и агентами;

– агенты не лояльны к компании…

Мы убеждены, что признать проблему и понимать, что делать и как делать для исправления ситуации, – это половина успеха.

Понимаем причины – значит, сможем исправить ситуацию.

Как это сделать? Читайте дальше.

Девелопер в настоящий момент не работает с агентством недвижимости – какими бы ни были на то причины.

Возможно, у коммерческого директора был не-удачный предыдущий опыт работы с агентством/агентствами.

Возможно, в городе нет достойных агентств недвижимости или они уже «прикормлены», «куплены», аффилированы, «забиты» (в хорошем смысле этого слова) другим застройщиком, который начал работать с ними раньше.