Все, что вы делаете, по-прежнему имеет отношение к раппорту. Если раньше вы присоединялись к внешнему поведению партнёра, то теперь вы отрабатываете присоединение к его внутреннему опыту. Очень простой пример – если я вам говорю «Смотрите-ка!», это значит, что я не просто предлагаю вам что-то рассмотреть, сконструировав для этого какую-то свою внутреннюю «картинку»; это значит, что я сам для себя такую «картинку» сконструировал и буду реагировать полноценно только на визуальные аргументы.
В распределении ведущих модальностей у разных людей есть некоторые закономерности (впрочем, довольно неточные). Так, например, женщины чаще специализируются в визуальной модальности, а мужчины – в кинестетической. Аудиальная модальность в качестве ведущей встречается достаточно редко: у музыкантов, у некоторых руководителей. По моим наблюдениям, советский начальник в своей речи использует процентов на 80 неопределённые и аудиальные слова (наш нынешний мэр, например, типичный аудиалист, обожающий красиво звучащие слова).
РЕПЛИКА ИЗ ЗАЛА: Поэтому наших руководителей мало кто понимает.
С. ГОРИН: Да им это и не нужно. Но, став начальством, учтите, что самые распространённые модальности – визуальная и кинестетическая. Возможно, вы захотите быть понятыми…
Поскольку пока вы рядовые работники, давайте приобретём ещё один навык. Вам нужно научиться преодолевать речевые ограничения, связанные с вашей собственной модальностью. То есть вы должны стать квалифицированными переводчиками с языка одной модальности на язык другой. Я вам дам некое подобие словаря, впоследствии вы его дополните… Это – таблица 1, в которой по вертикали даны слова из четырёх групп: неопределённые, визуальные, аудиальные, кинестетические. По горизонтали слово из одного столбца соответствует словам из соседних столбцов.
Сейчас у вас будет перерыв, и вы все равно будете что-то обсуждать, обмениваться взглядами, мнениями, ощущениями. Возьмите для себя одну-единственную модальность, оставайтесь в ходе разговора в пределах словарного запаса одного вертикального столбца таблицы. Можете успеть попробовать несколько модальностей, но на каждый отрезок времени оставайтесь только в одной из них.
НАТАША: Можно взять свою родную модальность?
С. ГОРИН: Можно, но тебе в ней будет слишком легко (смех в зале). Возьми чужую, потренируйся…
Таблица 1. ВЗАИМНЫЙ ПЕРЕВОД ЯЗЫКА МОДАЛЬНОСТЕЙ
Самоотчёты участников:
– Было нетрудно разговаривать визуальным и кинестетическим языком, с другими были проблемы…
– Для меня были трудными неопределённые слова…
– Было ощущение искусственности такого общения, не могу поверить, что оно может быть эффективным.
С. ГОРИН: Я говорил о преодолении барьера вашей собственной модальности, и те трудности, с которыми вы столкнулись, просто указали вам на те области, где вам ещё предстоит усовершенствоваться. Ну, а по поводу искусственности общения… Я добавлю вам ещё один аргумент, пример А. Ситникова:
«…Это случается, когда мы смотрим телевизионный репортаж и внезапно исчезает изображение. Диктор, который сидит там, на стадионе, пытается вам рассказать то, что он видит: «Посмотрите, какой удар!» А что вы видите? Вы видите мелькание. Если бы диктор знал, что вы в это время не видите изображение, он бы представил себя радиорепортером и начал передавать информацию так, чтобы вы представили: «Он ведёт правой ногой, мяч летит сюда…» Чтобы не было так: «Посмотрите, как интересно, надо же какой». Чтобы этого не возникло, нужно информацию всегда организовывать от коммуникатора (приёмника). Не передавать на той волне, на который удобно передавать, а передавать на той волне, на которой удобно воспринимать. Если я передам информацию в той модальности, в которой в данный момент работает мой партнер, получается так же, как в системе декодирования цвета. Я кодирую сигнал в той же системе кодировки цвета, в которой он декодирует тот же самый сигнал. Если я кодирую в системе ПАЛ, а он декодирует в системе СЕКАМ, то получается черно-белое изображение… Не так ярки мои доводы и убеждения. И вряд ли он воспримет мои слова как очень важную информацию. И именно для этого нужно использовать ту модальность, которая происходит в нем. Вообще, замечательно, что существуют индикаторы, которые позволяют узнать, в какой модальности работает партнер».