♦ Рационально – анализируя цены еще 10 подрядчиков.

♦ Эмоционально.

Что мотивирует клиента принять решение о покупке?

♦ Истории успеха других клиентов.

♦ Опыт работы компании.

♦ Рекомендации других клиентов.

♦ Скидки и бонусы при быстром принятии решения.

♦ Цены. Скорость.

Оправдывают ли решения, предлагаемые нашей компанией, ожидания клиента?

♦ Нет. Долго делаются работы по сайту. Всплывают недочеты в процессе работ по сайту.

♦ Нет. Обещали высокие позиции в рейтинге через 3 месяца, но мы ничего не достигли. Разрыв обещаний и результатов.

♦ Нет. Мы внедрили рекомендации, а на выходе никаких результатов. Зачем тогда эти рекомендации?

Решают ли проблемы моего клиента мой бизнес и предлагаемые продукты?

К сожалению, не всегда!

Все ли проблемы моего клиента решает мой бизнес?

♦ Нет, не все. В нынешнем состоянии не решает даже те проблемы, с которыми клиент приходит.

♦ Вернее, решает, но не для всех клиентов.

Решают ли продукты моего бизнеса проблемы моего клиента лучше, чем продукты конкурентов?

♦ Нет. Медленно работаем. Не достигаем результатов по продвижению, которых ожидает клиент.

♦ Конкуренты работают быстрее и, естественно, быстрее достигают результатов.

Как клиент совершает первую коммуникацию с моей фирмой?

♦ Отправляя запрос через сайт, по электронной почте.

♦ С помощью звонка в фирму.

♦ Общаясь с сотрудниками отдела продаж, которые приезжают к клиенту на встречу.

Как клиент совершает первый контакт с продукцией моей фирмы?

♦ На переговорах с сотрудниками отдела продаж (папка агента).

♦ Через сайт, изучая услуги компании.

♦ Через личный кабинет клиента.

Как проводит свободное время мой клиент?

Какие цели у моего клиента? К чему он стремится?

♦ 1, 3 и 4-я категории:

• бизнес развивать;

• получать новых клиентов через Интернет, желательно подешевле.

♦ 2-я категория:

• выполнить указания руководства;

• показать, что работа ведется и есть результаты (иногда даже при отсутствии результата).

♦ 5-я категория:

• получать дополнительный доход от сотрудничества;

• обеспечить для своих клиентов качественную услугу.

Ваш клиент при покупке вашей продукции задает себе много вопросов. Перед вами стоит задача – ответить на все потенциальные вопросы. Тогда шанс, что он совершит покупку, повышается. Неважно, где будут содержаться ответы на вопросы – на вашем сайте, в офисе, рекламных материалах. Главное – дать клиенту максимум информации.

Крайне полезно поставить себя на место клиента и попробовать от его лица задать максимум вопросов. Во-первых, так вы лучше поймете своего клиента. Во-вторых, сможете скорректировать как свой сайт, так и все каналы коммуникации с клиентом.

Техника проста: возьмите лист бумаги, ручку и начинайте писать вопросы от лица клиента. Если у вас получилось меньше 50 вопросов, вы поработали плохо, если больше 80 – хорошо.

Вот пример из моей личной практики, можете использовать его как образец. Хотя в вашем бизнесе могут быть и иные вопросы.

Общие вопросы.

♦ Какие услуги вы предлагаете?

♦ Сколько лет компания на рынке?

♦ Какое место компания занимает в профильных рейтингах?

♦ Сколько человек работает в компании?

♦ Где находится офис компании?

♦ Кто работает в компании?

♦ Кто руководит компанией?

♦ Когда была создана компания?

♦ Кто владеет компанией?

♦ Есть ли у вашей компании сертификаты, награды, дипломы?

♦ С какими крупными брендами и клиентами вы работаете?

♦ Имеются ли сертификаты партнеров «Яндекса», Google, «Бегуна»?

♦ Сколько было разработано сайтов?

♦ Сколько было продвинуто сайтов?